"Quanto cobrar pelo tratamento de preenchimento facial", ou pelo de toxina botulínica, ou pelo fio de sustentação... Penso que estas perguntas estão nas TOP 10 dos nossos alunos quando fazem um curso de harmonização facial.

Tenho certeza que já ouviram opiniões e palpites que simplificam tudo: - "Ah!, cobra de honorários 3 vezes o valor da seringa de preenchedor que você o valor vai estar dentro do mercado".

Aí me pergunto: "Que mercado, cara-pálida?" É uma estupidez considerar o Brasil inteiro um "mercado" único.

Vamos pegar um exemplo? Você pega uma lanchonete no Sacomã, São Paulo, onde estamos. Um X-salada aqui custa o quê? quinze reais? Vinte? Agora vai numa lanchonete no Itaim Bibi. O mesmo lanche vai sair por 20 a 30 reais. Isso considerando dois bairros em São Paulo, quem dirá o Brasil todo...

Então esqueça essas simplificações e vamos botar a cachola pra pensar. Separei este texto em vários capitulos pra facilitar o seu acesso. Senta que tem muita informação a seguir:

1. Entendendo os seus CUSTOS 2. Conhecendo seu público 3. Experiência de compra 4. O Valor dos seus tratamentos 5. Custo do Material 6. O SEU preço 7. O Risco do procedimento Conclusão

1. Entendendo os seus CUSTOS

Por custo, entenda que é o valor pago/gasto para poder oferecer um bem ou no nosso caso, um serviço.

Por exemplo: Para que você possa fazer um "simples" preenchimento facial, você precisa de uma sala montada e preparada para isso. Então para que a sala, o prédio ou a casa onde você realizará o atendimento estejam dentros das especificações legais para uso médico-odontológico, há necessidade de licenças e autorizações, que são cobradas anualmente.

Para conseguir tais licenças, uma reforma e adequação dos espaços? Provavelmente sim... E a não ser que o seu lazer seja bricolagem e construção, você contratou alguém pra fazer tudo isso. Vai pondo na conta aí.

Mas uma sala vazia não faz nada. Uma maca/equipo, autoclave, balcão, mesa, pia, toalheiro, e tudo mais para que uma sala se transforme em um consultório. Custou quando? Anota.

E para atender o telefone de seu cliente e agendar a consulta? Se você quer realmente rentabilizar seu atendimento, uma secretária é praticamente uma obrigação. Então soma lá as despesas mensais com essa profissional.

A sala é alugada? coloca na conta. Condomínio? Água? Luz? Internet? Telefone? Soma também...

Então perceba que para aplicar um único ml de preenchedor facial, você tem uma despesa gigante. Vamos na do cara lá em cima: Uma seringa de preenchedor custa uns R$ 350/400. Você cobra entre R$ 1000 e 1200. Pagou tudo que você precisou?

Ah, Rogério, para de brincar e vamos falar sério. Não farei UMA seringa, eu quero ter atendimentos todos os dias do mês e diluir todos estes gastos, não é assim como você está falando não.

Tem razão. 100% certo. Todo profissional/empresa tem que pensar em amortizar estas despesas, diluir os custos para que o serviço oferecido tenha um custo unitário baixo o suficiente e não atrapalhar sua atividade.

E é aqui que quero entrar neste primeiro momento. Todas estas despesas (e muitas outras que você deve ter: software de gestão, conselho profissional, técnico em equipamentos, etc) entram como um CUSTO para você, pois sem elas, você não consegue oferecer os tratamentos necessários.

E mesmo os custos que muitos consideram únicos, como a reforma ou a compra de uma maca, devem ser considerados contínuos. Porque depois de alguns anos, a sala precisa de nova reforma, a maca precisa ser trocada, o autoclave quebra. Isso é calculado pela amortização, ou seja, você pode reservar um valor mensal para deixar guardado quando precisar pagar a reforma, arrumar qualquer coisa ou renovar algum equipamento.

Não há formulas exatas, mas é possível ter um cálculo muito preciso do seu custo-hora, e é este valor que vai começar a compor os seus honorários.

De uma forma simplificada, o seu custo hora é a soma de todas as despesas em um período de tempo dividido por quantas horas você vai trabalhar no mesmo período. O ideal é calcular isso em meses, mas vou simplificar só para aumentar a compreensão do leitor:

Vamos supor que você trabalhe 30 horas semanais no seu consultório, e somando todas as despesas, aluguel, amortizações etc, digamos que você chega em uma despesa de R$ 6.000 mensais. Neste mesmo mês, você trabalha 4 semanas, 30 horas por semana, o que dá 120 horas mensais.

Então: R$ 6.000÷120h = R$ 50

Isso quer dizer que seu custo-hora é de R$ 50 reais. Para fazer funcionar sua operação, você tem esta despesa fixa. Isso é pago se um paciente falta e você deixa de atender nessa mesma hora, se você chega atrasado, se não pode atender determinado dia... Você está pagando R$ 50 por hora querendo você ou não.

Pronto. Isso entendido podemos entrar na segunda parte:

2. Conhecendo seu público

É um fator importantíssimo conhecer seu publico na hora de fazer a composição de preços. E isso deve envolver um estudo mais profundo que a maior parte dos profissionais fazem. Vou dar alguns exemplos:

Se você resolve abrir um local de atendimento em uma região como a Avenida paulista, pensando na proximidade de alguma estação de metrô. É um bom local, com grande publico compostos essencialmente de trabalhadores do setor de serviço. Um publico que vai dar preferencias para atendimentos horários antes ou depois do horário comercial (porque afinal você está próximo de onde ele trabalha, fica prático), que utiliza metrô (não que seja ruim, eu mesmo prefiro circular por são paulo desse modo, é prático), trabalha próximo e que provavelmente é adepto de convenio odontológico (afinal muitas empresas situadas na área oferecem este benefício)
Em oposição à Paulista, vamos imaginar que você resolve abrir lá na Vila Nova Conceição seu consultório. Quem circula por lá usa carro, tem poder aquisitivo alto, são empresários, diretores de empresas e é um dos bairros com as familias de maior poder aquisitivo de São Paulo (e quase do Brasil). Este publico tem outras peculiaridades que falaremos mais abaixo no que diz respeito ao tipo de serviço a oferecer.
E num terceiro exemplo, vamos pensar em abrir um consultório na Zona Leste, a região mais populosa de São Paulo. Tem um volume de pessoas excelente, porém grande parte da população mostra um maior grau de desemprego ou mesmo de empregos informais, os que tem emprego formal pode ter necessidade de deslocamentos para zonas mais centrais onde estes estão localizados e tem uma disponibilidade financeira e de tempo super pequena (pense quantas horas os deslocamentos pela cidade tomam do seu dia...)

Percebam que aqui dei exemplos completamente distintos, e tenho que dizer que um profissional, com a abordagem certa, consegue atender a demanda dos três grupos e rentabilizar seus ganhos.

É só para efeito de comparação, mas penso que o primeiro publico vai buscar jogar alguma coisa via convenio, vai ter um parcelamento maior do tratamento vai ver com muito cuidado se é possivel encaixar nas despesas mensais.

O que vai para a Vila Nova Conceição não tem questões financeiras, não é o que vai fazê-lo fechar. Aqui pode entrar a questão de autoridade do profissional, o espaço, o status de tratar naquele ponto, ou como falaremos a seguir: a experiência de compra.

O publico da Zona leste talvez seja mais sensível a valores, tenha um senso de prioridade diferente, busca o que é emergêncial. Talvez faça até mais tratamentos pagando a vista, pois tem menor acesso a recursos bancários.

Estou criando aqui exemplos, posso estar redondamente enganado sobre os 3 públicos, mas quero chegar em um ponto especifico: o que aconteceria se oferecer exatamente a mesma experiência de compra para todos estes possíveis pacientes?

E aqui entramos na terceira parte:

3. Experiência de compra

Por definição, experiência de compra é o conjunto de todas as percepções que os clientes recebem durante o processo de compra de um serviço, inclusive o que sentem após o fechamento do negócio.

Vamos imaginar duas situações, focando agora em um atendimento de Harmonização Facial:

Na primeira, está em seu consultório, chama o próximo paciente da porta do consultório enquanto a auxiliar está finalizando a arrumação do cliente anterior, oferece ao paciente para que ele se sente na cadeira do equipo odontológico e manda na lata: Em quê posso te ajudar?. A resposta vem na lata: "Doutor, quero tirar o bigode chinês. Acho que tá muito caído". Em pouco mais de 10 minutos a consulta termina, sem enrolação: o paciente passa o que quer e você para um orçamento. "Custa tanto pra preencher ai, parcelo em tantas vezes, pode agendar com a secretária", dá uma conferida no whatsapp antes de liberar o paciente, beijo, tchau até breve.

Na segunda, enquanto sua secretária está arrumando o atendimento anterior, você vai até o paciente na sala de espera, o chama pelo nome e indica um local para conversar. Não é seu equipo, não precisa ser um escritório, mas é uma escrivaninha com cadeiras e você se põe na frente do paciente. Não com um computador na frente, não olhando pro telefone, mas olhando para o paciente.

E aí si vem a pergunta: como posso te ajudar? É a mesma pergunta do atendimento anterior, mas ao invés de já pensar nos preços, você só toma nota. Procura saber as queixas principais, e enquanto ouve, monta uma estratégia de tratamento.

E o paciente quer a mesma coisa: Doutor, quero tirar o bigode chinês.

Paciente terminou de falar? Ótimo, é sua vez. Aí vc abre o computador em imagens selecionadas, e explica pro paciente que o nome correto é Sulco Nasolabial, e que ele é causado pelo envelhecimento, que todos vamos desenvolver esse sulco, mas que o tratamento não é nele, porque ele é um sintoma, etc, etc, etc. Dai faz uma pausa estratégica:

"Paciente, você quer um cafézinho? Um chá? ..... Fulana, pode trazer pra nós um café, por favor? Adoçante ou açucar?"

O café chega e você, mostrando autoridade, conhecimento e educação, vai apresentar a ele um PLANO DE TRATAMENTO. Não é um orçamento, não é o preço, é um plano que, se seguido à risca, vai melhorar o rosto como um todo, "porque veja só, olha aqui como está. Também é fruto do envelhecimento" e podemos tratar.

No primeiro caso, o profissional vendeu uma seringa de preenchimento. No segundo caso, foi vendido um plano de tratamento "de reestruturação de malar com preenchedores, peeling, skinbooster e ainda uma reestrutruação perioral pra valorizar o lábio num rosto tão bonito!".

Vai custar 10 vezes uma simples seringa? Óbvio. Mas muito mais que o preço, você mostrou ao paciente que ele achou a pessoa certa para tratar aquilo que o incomoda. E você não precisa entregar tudo na mesma sessão, o paciente vai parcelar em 10 vezes? Sem problema, vamos fazendo sessões quinzenais, vamos CRIANDO o resultado.

A diferença entre os dois tratamentos é exatamente a experiência de compra. Na primeira avaliação, foi um mercado. Quero isso, custa tanto. No segundo foi "quero isso", perfeito, mas vamos entender o todo pra resolver isso direito?

Você tem que ser identificado como igual, isso traz empatia. Se estiver exageradamente arrumado, por exemplo, pode passar a mensagem errada dependendo do seu público-alvo

Se nós unirmos o exemplo do público do item 2 e estas informações, concorda que o paciente lá do bairro chique vai querer uma abordagem destas? Em um ambiente mais acolhedor? Porquê é este ambiente que ele está, vive.

Já um público de um bairro mais humilde, possivelmente vai estranhar totalmente esse tipo de abordagem. É, infelizmente, um publico que já passou por tantas, que vai desconfiar daquele "doutor metido a fresco" que fez uma avaliação e custou super caro.

Mas mesmo para este público, conseguimos criar uma estética e uma abordagem mais empática a ele, sem desvalorizar o trabalho como fez o profissional que deu o preço e pronto.

É "frescura" pedir café pra secretária? Coloque na sala de espera. Deixe o wi-fi aberto para os clientes, mantenha o ambiente limpo e bem iluminado, tenha uma recepcionista simpática sem ser tagarela, tenha um local de conversa ANTES de sentar o paciente na cadeira.

Todas estas ações ajudam para melhorar a experiência de compra, e não deixe de transmitir a autoridade. Isso é o que vai valorizar sua mão de obra, vai oferecer VALOR aos seus tratamentos.

4. O Valor dos seus tratamentos.

Não, ainda não cheguei na precificação. Preço e Valor são conceitos distintos:

Preço é o que o cliente paga
Valor é aquilo que o cliente leva com essa compra

Então nosso objetivo é sempre agregar VALOR naquilo que oferecemos. Então podemos inferir que o preço tem uma relação com o Valor, mas não é a unica coisa que um cliente leva em consideração.

Talvez você já tenha ouvido essa frase: Não venda o colchão, venda uma boa noite de sono. Em resumo não é o PRODUTO que o paciente precisa, mas sim o que este pode fazer pelo paciente e a experiência de utilizar este produto.

Ambiente agradável + secretária simpática e prestativa + cafezinho + profissional que tem autoridade e domínio sobre os tratamentos + facilidade de acesso... Tudo isso é o que vai compor o Valor daquilo que você está oferecendo.

Quantas vezes, nós mesmos, já pensamos algo tipo "deveria ter comprado aquele mais caro, pelo menos não me daria problema". Isso mostra que você viu o VALOR mesmo sendo mais caro. Isso vale para tudo, sobretudo em tratamentos estéticos.

E o Preço, oras bolas?

Calma, pequeno gafanhoto. Tem coisas que tem que esperar para que fiquem bem explicadas....

Agora que temos uma entendimento de todos estes aspectos, vamos entender como podemos compor os preços dos seus honorários.

Já sabemos que existe um custo hora fixo como vimos no item 1. Este custo é calculável, concreto. E se para compor o VALOR do seu tratamento, temos que pensar em custos fixos pouco mais altos, já que precisaremos de espaços maiores, profissionais de outras áreas, amenidades e etc. Mas tudo isso é objetivo e está lá no valor hora. Perfeito.

Mas existem custos que devem ser levados em consideração, e alguns são objetivos, outros mais empíricos:

Custo do material a ser utilizado
Quanto tempo você estudou e estuda para ter autoridade no tratamento que você está sugerindo ao paciente? Quanto mais tempo de estudo, quanto mais tempo de prática, mais autoridade você "inspira", então nada mais justo que isso seja levado em consideração.
Qual é o risco inerente do tratamento, e sendo alto e, em caso de intercorrências, será necessária intervenções complementares?

Vou pegar o primeiro exemplo. O Cálculo do colega lá em cima que sugeriu "cobrar 3 vezes o valor do material que está tudo bem!"

Mas pense comigo: você conseguiu comprar várias caixas de preenchedores, a um preço super em conta. Era R$ 500 e você pagou R$ 300. Então por seringa o seu valor caiu? ao invés de cobrar R$ 1500 você passa a cobrar R$ 900 por que conseguiu comprar mais barato?

Não faz menor sentido... Mesmo porque, e vale colocar um destaque, UM PROFISSIONAL DE SAÚDE NÃO VENDE PRODUTO, ELE VENDE SERVIÇOS. Não cobramos HONORÁRIOS? Pois a definição desta palavra fala tudo:

Pagamento em retribuição a serviços prestados pelos que exercem uma profissão liberal; remuneração

Dicionário Michaellis Vamos continuar entendendo sobre o custo do material e como devemos encarar isso na composição de preços.

Os custos dos materiais são os únicos valores objetivos que vai ter na sua base de cálculo

5. Custo do Material

Nós vivemos em uma economia de escala. Imagine assim: se atendermos um paciente, 10 pacientes ou 30 pacientes em um mês, o nosso custo fixo, como falamos lá em cima, fica igual, concorda? Então por esta lógica, para diluir o curso, melhor atender mais pacientes.

Nos diversos materiais que usamos dentro da Harmonização Orofacial acontece exatamente a mesma coisa: temos descontos com volumes de compras. Comprar 1 caixa de qualquer produto custa mais caro que comprar 10 caixas do mesmo produto. Que por sua vez sai mais caro que comprar 100 caixas. As grandes empresas farmacêuticas querem o consumo. Apesar do lucro individual ser maior na venda de uma única caixa ser bem maior, vale mais a pena para ela vender 100, com algum desconto. O volume da venda justifica o valor mais baixo.

Isso temos certeza que você já sabe. E sempre há meios de baixar seus cursos com materiais. Grupos de compras pelo Whatsapp/Telegram, fechando parceria com colegas para comprar um lote maior e baixar valores, ou mesmo comprar um lote grande e tentar pagar mais parcelado.

Mas aqui tem uma pegadinha. Pode brilhar seus olhos quando consegue baixar o preço em 40% de um fresco de toxina se comprar 50 deles, mas antes de fazer essa compra (ou qualquer outra), considere alguns aspectos:

Um frasco de toxina tem validade de 2 anos, você vai consumir toda esta compra antes do prazo de validade expirar?
O valor de 50 frascos sairá de sua conta de imediato, ou em poucas parcelas, e você vai receber isso em meses, ou até anos dependendo do seu fluxo de pacientes. Você pode se dar ao luxo de despender essa quantia pra deixar na geladeira até ser consumido?
E se acabar por 3 dias, sei lá, a energia do seu consultório, e o material ficar sem a conservação adequada? É um risco também.

Então vamos por o pé no freio e pensar não no custo individual, mas naquilo que é mais coerente. Então na hora de compor o preço do material nos seus cálculos, pense no valor médio que você consegue comprar, sem nada mirabolante ou compras de dezenas de caixas.

Para isso, veja nos últimos 3 ou 4 meses qual o valor de determinado material, e é este valor que você vai colocar na conta, sempre se baseando na PIOR HIPÓTESE, ou seja, utilize o valor mais caro que você teve que comprar aquele material.

Claro que se numa emergência você comprou um material com ágio de 50% porque estava com urgência, não considere este valor, vai na média, no valor mais frequente que você consegue comprar.

Guarda este número e vamos pro próximo item.

6. O SEU preço na Harmonização Facial

Vou dar um exemplo de uma conversa que ouvi enquanto estava na faculdade. Nessa época ficava alguns dias auxiliando meu pai no consultório, e ele é um exímio cirurgião. E um belo dia, aparece um paciente reclamando. Não da cirurgia, não do procedimento ou do pós-operatório:

"Mas doutor! O sr. me cobrou XXX reais e a cirurgia durou só 10 minutos! É um absurdo de caro!!!"

A resposta do meu pai foi excelente: "Justamente porque concluí sua cirurgia em 10 minutos é que cobrei isso. Se você procurar alguém que demora meia hora para fazer o mesmo procedimento que fiz, ele tem que te cobrar mais barato."

Acho que isso resume um ponto importante: O quanto VOCÊ vale? O quanto SEU TEMPO vale? O quanto de tempo você precisou de estudo, de prática, de "bunda no mocho" pra fazer o que você faz como você faz?

Veja como é totalmente empírico esse cálculo, mas ele é importante na composição do seu preço.

Pense assim: cada curso que você faz, cada conhecimento que você adquire, cada seringa de preenchedor você faz, isso tem que ser somado. Uma pessoa que usou 10 seringas de ácido hialurônico não tem a mesma habilidade de quem aplicou 500.

Eu particularmente não vejo como orientar de forma objetiva este cálculo porque terão variáveis como a escolha da escala de atendimento (é melhor fazer 1 seringa cobrando R$ 1000 ou 2 seringas cobrando R$ 750?), o tipo de público (por mais que você valha, depende do seu publico isso pode não ser visto como diferencial), entre outras.

Mas o importante é existir uma meta e um valor base, inicial, que você vai somar a cada tratamento. Vou fazer no futuro um texto sobre isso que o tema é amplo e não cabe discutir nesta postagem.

Um olho roxo não preocupa, mas uma intercorrência mais séria? Então você precisa se prevenir nestas situações

7. O Risco do procedimento

Aqui acho que entramos no aspecto que é pouco falado: e se der ruim?

Será que tem riscos de sequelas graves? E se houverem, como arcar com isso? Tem necessidade de repetir o tratamento? O paciente não gosta do resultado e pede o valor de volta?

A maior parte das vezes isso pode ser resolvido de forma amigável, com devolução de valores, com tratamentos complementares, mas concorda que é um risco que você tem, e aqui falo do risco financeiro e do risco jurídico.

Para exemplificar o risco financeiro vou pegar uma situação simples e muito corriqueira: profissional faz o preenchimento em região dos olhos e o material fica muito superficial, não no plano profundo como é o recomendado e um edema persistente fica por lá, ou efeito Tyndall.

A ação é remover o material, então vamos fazer hialuronidase? Beleza. Resolveu? Vamos retratar o local. Percebe que o que era para ser 1 sessão se transforma em 2, 3, e há despesas não previstas? Depende do caso, o profissional pode gastar mais do que ganhou com o tratamento!

E quem paga por isso? Obviamente você.

Com este exemplo, concorda que os tratamentos de maior risco DEVEM incluir uma "taxa" para garantir que você tenha possibilidade de pelo menos zerar os ganhos? Eu costumo brincar que esse valor chama-se "taxa de aborrecimento" que cobre estas situações e ter que aturar pacientes chatos (todo temos aquele chato, né?).

Como que eu calculo? Em essência, cobro mais quando o risco é maior. Vou fazer uma olheira? Sei que tem riscos maiores, toma mais tempo, então ao invés dos R$ 1200 (um exemplo) pela seringa de preenchedor, cobraria R$ 2.000. Se for contorno de mandíbula? Risco baixo, usa muito material, é rápido, cobro R$ 900 por seringa. Esta é a lógica.

Se formos entrar em um aspecto judicial, não é incomum que um quadro de intercorrência mais grave derive para um litígio. Independente da origem, causa, culpado, isso vai ser julgado por um juiz, que vai ter uma nova interpretação dos fatos ocorridos. Para esse julgamento, envolve custos de advogados, peritos, dias e dias sem trabalhar para resolver isso. O custo é alto, sempre é.

Mas você pode estar parcialmente amparado com um seguro de responsabilidade civil.

É OBRIGATÓRIO praticamente todos profissionais de saude ter um seguro. Então vale pagar, é um bom investimento, e este, ao contrário da "taxa de aborrecimento", é fácil de calcular e deve ser colocado nos custos fixos que você tem com o consultório.

Acompanhe nossa live em que abordamos vários dos temas que colocamos neste artigo:

Conclusão

Então deu pra perceber que não dá pra "cobrar 3 vezes o valor do material", né?

Existem vários softwares no mercado que te entregam o que é objetivo, o que é facilmente mensurável e geram um custo/procedimento, mas sobre este valor, tudo que você colocar, será algo empírico e não é algo que possa simplesmente te falar.

Espero que tudo que passei te ajude na sua composição de honorários e que você possa atingir todos seus objetivos com a Harmonização Facial. Até a próxima!

Como e quanto cobrar nos tratamentos em…